Conhecimento do produto >=> o que vender?

• Você precisa saber o que vender. Analise as características do seu produto. Apresente os pontos positivos e as características negativas.
  Conheça também o produto dos concorrentes. Procure saber tudo sobre eles; o positivo e negativo de seus produtos.

Mercados e aplicações >=> Onde vender

• Consulte listas telefônicas, Páginas Amarelas e toda espécie de guia, concentre-se nos clientes mais prováveis.
• Concentre-se nas grandes empresas e cuide das demais gradativamente.
• Classifique os clientes e prováveis compradores em grupos de acordo com o potencial deles.
• Sua primeira meta é vender o volume máximo a seus maiores clientes.
• Sua meta secundária é cobrir seus clientes menores e prováveis compradores e assim por diante.
• Divida seu território em setores para ter um roteiro prático. Planeje seus roteiros reduzindo seu tempo gasto em viagens. Visitas muito cedo ou muito tarde não são viáveis.

Gerenciamento do território >=> Como organizar e administrar o território de venda.

• Classifique os clientes e prováveis compradores em grupos de acordo com o potencial deles.
• Sua primeira meta é vender o volume máximo a seus maiores clientes.
• Sua meta secundária é cobrir seus clientes menores e prováveis compradores e assim por diante.
• Divida seu território em setores para ter um roteiro prático. Planeje seus roteiros reduzindo seu tempo gasto em viagens. Visitas muito cedo ou muito tarde não são viáveis.
  

Gerenciamento do tempo

• Planeje seu tempo mensal e diariamente. Trabalhe com hora marcada sempre que possível.
• Eis algumas típicas perdas de tempo: Visitas repetidas a pequenas contas, não cuidar bem da papelada, número excessivo de horas gastas em viagens, conversas desnecessárias com clientes ou colegas, esquecimento de importantes instrumentos de vendas, não vender a linha completa, fazer visitas pessoais quando um simples telefonema seria suficiente, roteiro deficiente das visitas, tratar assuntos pessoais durante as horas de contato.

Técnicas de vendas >=> Como vender de maneira eficiente

• Descubra as necessidades de seu cliente. Necessidade de ser indispensável, desejado, contribuir com algo e ser importante para outras pessoas. Quando o cliente recebe algo valioso de você, até mesmo algo simples como um sorriso ou uma observação gratificante, ele se sente obrigado a retribuir com algo de valor como: mais informações, maior disposição para ouvir, compra de seu produto. Tenha cuidado para não ofender nem desagradar. “A melhor maneira de fazer amigos e influenciar pessoas é lembrar-se de seus nomes.”
• Secretaria: pode ser uma aliada ou um obstáculo. Trate-a bem e ela o ajudará.
• Dê prioridade as suas visitas com hora marcada, mas no roteiro sobrando tempo, preencha-o com visitas de improviso, pelo menos descobrirá algo sobre a empresa e “sentirá” o terreno.

Fazendo uma pausa antes de responder a uma observação ou pergunta do provável comprador, você está indicando que seu comentário é importante. Inversamente, um dos sinais de nervosismo e insegurança é falar apressado e com muitas palavras.
Técnicas ao telefone

• O primeiro contato telefônico é sempre difícil. A cortesia é fundamental. Com boa educação e se colocando no lugar do cliente, será um alívio bem vindo para a grosseria tão comum nesse meio de comunicação.
• A chamada telefônica requer planejamento visando: obter atenção favorável, criar interesse, desejo de ouvir mais e convencer que o encontro deva acontecer. Primeiro empecilho é a secretária. Sua tarefa é convencê-la de que sua chamada é importante para o chefe.
• Normas para telefonar eficientemente:

à Reflita bastante sobre o que vai dizer; escolha palavras fortes e frases que vendem; fale com clareza e cuidado com uma dose de autoridade; não permita sinal de timidez ou insegurança; seja cortês com todas as pessoas que surgirem na linha; demonstre respeito pelo tempo do ouvinte.

Carta comercial que vende

• Precisa possuir cinco pontos básicos: Obter atenção favorável; manter o interesse;  fazer sua proposta: antecipar dúvidas ou temores; pedir a ação desejada.

Métodos para avaliação de desempenho

• Adquira o hábito de analisar os relatórios de visitas todos os meses ou a cada trimestre. Tal atitude constitui um gerenciamento inteligente do tempo e dos territórios.
• Pode acontecer também de você ficar tão envolvido com as contas novas não dando a devida atenção as que você já tem. Compare as vendas do período atual com outros anteriores semelhantes.

Não importa o quanto se esforce, certas dores de cabeça sempre surgirão. A melhor maneira de tratar uma reclamação é evitar que aconteça. Quando você dá assistência à conta, antes e depois da venda, evita queixas

Um livro de Robert F. Taylor

Por Glacir Gomes | Textos Interessantes | 8 de dezembro de 2011