Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões

• Esta obra busca oferecer uma estratégia para se chegar a acordos mutuamente aceitáveis em toda espécie de conflito
  - quer envolvam pais e filhos, vizinhos empregadores e empregados, clientes e empresas, inquilinos e diplomatas…

  A negociação baseada em princípios resulta melhor para ambas as partes.

• Manter um bom relacionamento com o cliente talvez seja mais importante do que o resultado de um negócio. Não quer dizer que você deva ser menos persistente em seus interesses, mas sim evitar táticas como ameaças ou ultimatos. Essa negociação pode afetar sua reputação como negociador e a maneira dos outros negociarem com você?
• Você deve saber quais são os interesses da outra parte. Modifique seus velhos hábitos: escute em vez de atacar, debata idéias com liberdade em vez de brigar, e investigue os interesses antes de assumir um compromisso.
• Na maioria das negociações não existe uma solução “certa” ou “errada”. Cada pessoa tem a sua idéia do que é certo ou errado e não é necessário concordar quanto ao “melhor” padrão. Esses padrões são apenas uma ferramenta que pode auxiliar as partes a chegar a uma solução.
• Às vezes você tem a oportunidade de obter mais do que seria justo. Antes de recebê-lo, reflita cuidadosamente. Compare os benefícios e os custos ao aceitar algo caído do céu.
• A outra parte é cega? Nunca se considere mais inteligente que a pessoa com quem está negociando.
• Se você fechar um acordo superfavorável, mas duvidoso, a outra parte pode perceber isso antes de chegar ao final. Com isso ele pode concluir que você indignamente quis se aproveitar dele e além de perder um cliente, isso pode lhe dar custos como a perda de sua reputação.
• Não confunda um bom resultado do negócio com um bom relacionamento. Separe as questões da negociação das questões de relacionamento. Uma boa relação de trabalho pode facilitar um bom resultado na negociação. Um bom resultado na negociação pode tornar uma boa relação ainda melhor.
• Não é preciso rivalizar com um comportamento não-construtivo. “Dar uma lição” pode reforçar o comportamento que não nos agradou. Nosso comportamento deve servir de modelo.
• Os negociadores são, antes de tudo, pessoas. Às vezes o que parece irracional para nós, é apenas o modo como a outra pessoa vê o mundo.
• A estratégia depende da preparação. Se estiver bem preparado a estratégia surgirá por si mesma. Se tiver refletido sobre seus interesses o que mencionar no início da negociação, o que mencionar mais tarde e, o que não deve mencionar.
• Pense no fechamento desde o começo.
• Admita, durante a negociação, que os compromissos são experimentais. Isso diminui a tensão causada por se pensar que cada acordo deve ser um compromisso.
• Seja persistente com seus interesses, mas não seja rígido com uma solução em particular. Se uma proposta sua for recusada não insista nela. Tente conseguir seu objetivo mostrando uma outra alternativa.
• Tenha consciência que nem sempre conseguirá fechar um acordo. Lembre-se: nem o melhor negociador do mundo consegue comprar a Casa Branca.
• Você será mais eficiente como negociador se acreditar no que está dizendo e fazendo.

Alguns tópicos do livro de Fisher, Ury e Patton. Não deixe de ler.

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Por Glacir Gomes | Textos Interessantes | 3 de dezembro de 2011